糖酒快讯 2008-04-25 08:47
对啤酒厂家来说，最直观的考核指标就是多卖酒。只有多卖酒，吨酒利润才能最大化，才能摊销营销成本、管理成本。
经销商就不同了。他们最先想到的绝对是单箱利润。如果哪个啤酒厂家在招商时告诉你经销其品牌要在多少万件后才开始获利，我想你不是把这个业务员一脚踹出大门，就是从此不再理会这个啤酒品牌了。
做好市场调研，明确销量和利润目标
经销啤酒品牌，先要深度调研自己的经销区域，弄清楚当地的啤酒市场容量，并按照20%的递增率计算本年度的容量（啤酒市场的整体容量这两年仍然在按照20%以上的自然增长率不断扩容，有些地方甚至远远超出了这一比率）。
对于市场上的主流品牌，更要清楚其销量及价格体系，弄清楚总经销、二级经销商及零点的利润，罗列其撕开市场或稳定市场的前三大操盘手法及成功原因，再明确自己的销量和利润目标，跟厂家谈支持。
许多经销商总认为市场调研是厂家的事情，自己只要负责打款送货就行了。厂家是肯定要做调研的，如果你的调研报告能印证厂家调研的结果，你所要求的支持，厂家是否来得更爽快？有了支持，你的利润才不会是水中花、镜中月！
量力而行，确认主打渠道
啤酒经销商一般都是全渠道覆盖，这既是厂家的要求，也是市场的需要。但若想追求合理利润的话，这并不是最好的方式。
在笔者看来，啤酒经销商最应该形成的意识是补位意识。啤酒经销商要求点多面广，恨不得市场的每个角落都有自己的啤酒卖。能做到吗？能！但不是靠自己一己之力。所以选择区域分销商成为必然。不管是成熟产品还是新产品入市，这种方式永远有效。
选好分销商后并不意味着万事大吉，你还需要派驻业务员到分销商那里协助其工作。有些大型的A、B类酒店，分销商没有资金实力供货，那你要马上补位跟进；有些二批商因为账期原因不愿意给小店送货的，你也要想办法自己供货。
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