这样的状况，在市场相对稳定，厂家和经销商都有利可图的情况下尚能维持，一旦遇到强有力的外力冲击时，厂家和经销商之间的矛盾将被引发。
分析了竞争对手的渠道特点后，鉴于现有燕京啤酒经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，运作缺乏现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况，我们制定了：缩小区域划分范围；已缩短网络链条；降低经销商门槛；实施渠道扁平化，实施渠道精耕；强化终端管理的基本网络设计原则。
1、 实施小区域经销制：以二级市场的排档、士多、酒吧为主攻市场，要求经销商必须是终端型的经销商，实行小区域代理。
2、 管理重心下移：利用人力资源的优势，在市场一线与经销商并肩作战，参与经销商的经营管理，直接把控终端，管理、引导、辅助经销商实施深度分销，提升经销商的素质和经营能力。
3、 渠道扁平化：完善健全营销网络，由经销商承担物流和资金流职能，燕京承担起信息反馈、促销执行等职能。最大限度的缩短销售渠道，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分。以提高终端产品覆盖率为渠道建设的首要目标。
排兵
在粤西啤酒市场，主要产品分为中低档、中高档、高档三个档次及普通、清爽、冰爽、纯生、异型包装（白瓶、小容量包装等）五类品种。
通过市场研究，我们已经可以大致勾勒出这一市场啤酒大致消费形态：
主流消费时段：在晚饭或晚饭之后；
主流消费场所：排档、酒吧、家、酒楼；
主流消费人群：和朋友（同事、生意伙伴）在一起；
主流品种： 11-12度640ml瓶装啤酒（青岛2000、珠江普通）；
主流价位： 3-4元/瓶（排档）。
毫无疑问，粤西啤酒主流品种为3-5元/支中/低档品种！这一档次产品的消费者选择啤酒最为看重的是口味和价格（中高档啤酒更重视产品的档次、包装），“普珠”在这一市场多年的经营，已经拥有了一大批忠实的消费者，产品几乎遍布粤西每一个角落。而青岛2000在湛江的崛起，除了其全国性品牌的影响力外，其口味（相对普通珠江、力加清爽）和价格（相对纯生、超爽等）综合性价比优势起到了相当的作用。青岛2000也已经在湛江消费者心目中建立了其在主流价位（3-5元/支啤酒）中品质（口味）最佳的认知。
青岛啤酒在粤西的市场份额，也来自于这一品种！
颠覆这一认知，即颠覆了青岛2000/普珠的市场基础。取代这一认知，即取代了青岛2000/普珠的主流市场地位。
燕京啤酒同档次的产品燕京清爽已经进入粤西数年，无论是产品包装、口味，以及品种等都无明显特色和突出优势，将“清爽”作为主推品种，不足以撼动和冲击已经拥有牢固的市场基础、已被大多数消费者认知认同的普珠和青岛2000。
显然，为颠覆并取代青岛2000和普珠，颠覆粤西啤酒市场格局，燕京只能比他们做得更好！（未完待续）
下期预告  所谓产品优势，必须要让消费者体验到高于现有同类产品的感受。青啤和珠啤已经获得了消费者的认可，燕京啤酒将如何树立产品优势？如何让消费者感受到这些优势？ 
(叶茂中营销策划机构)
来源：糖酒快讯   2006-07-18 10:57